“保有余地”销售法，轻松说服客户签单

【Zhao Wu的听课笔记】

为了促使客户快速签单，有些销售人员恨不得一下子，把产品的所有竞争优势全都告诉客户。事实上，如果能事先保留产品的部分优势，往往更能提高签单成功率。

这节课，通过相同情景下的两个案例和你分享，如何利用“保留余地”销售法，提高销售业绩?

案例一：

销售人员小张在向客户推销时说：

我们公司正在搞一个优惠活动，凡事购买我们产品的客户，可以享受送货上门、免费安装、保修3年等服务，而且还能获得一张八折优惠会员卡和一次奖金高达5万元的抽奖机会。机不可失、时不再来，您要是在这张订单上签上您的名字，所有这些好处都等着您来拿……

客户听了后，说：

是不错啊，还能再优惠点吗?你们公司还有别的优惠吗?

小张答：没有了，这是我们所有的优惠了。

客户说：啊，没有别的优惠，我暂时先不买了。

然后， 说完就扭头走了。

案例二：

小王是小张的同事，他在推销相同产品时，是这样说的：

现在我们公司正在搞一个优惠活动，只要是购买我们公司产品的人就能享受送货上门、免费安装、保修3 年的服务，并获得八折优惠的会员卡，机不可失、时不再来，您要是在这张订单上签上您的名字，所有这些好处都等着您来拿……

客户听了后，说：

是不错啊，还能再优惠点吗?你们公司还有没有别的优惠啊?

小王答：

我们提供的条件够优惠的了，不过我们公司对购买产品的前100名客户还增加了一种优惠，他们都有一次抽奖机会，奖品是5万元现金。现在，我手中的编号是95，还有几位同事打电话问我，还有没有编号了……

客户问：你说的是真的吗?

小王答：当然是真的，您好好想想，尽快做决定吧，还有几位客户在等着呢!

结果客户在合同上签下了自己的名字。

为什么相同的优惠条件，最后的结果却不一样?

其中最重要的一点原因就是：

小王在促成订单时，使用了保有余地的成交法。

其实，客户在购买产品时，往往有两种心理：

第一种是：希望得到更多。

他们总是会想：

只要他努力争取，就一定还会获得更有利的条件，而且并不觉得销售人员的退让到了极限。

有这种心理是因为，没有人会白白放弃可能属于自己的利益。因此，一旦销售人员拒绝或无法满足他们的进一步要求时，他们就会拒绝成交。

第二种是：对自己努力争取来的东西，更满足。

意思是，客户在购买产品时，往往对一下子争取来的优惠条件，无法产生成就感，而对一步步争取来的优惠条件，就会感到非常有成就感。

也就是说，如果过早提出所有利益条件，而在后面没有任何变化，客户就会因为没有赢得更多利益而失落。

因此，在销售过程中，销售人员不能自以为诚恳地亮出全部底牌，客户就会买账。而是要采用保留余地的成交法，将优惠条件，通过客户的争取，逐步“让”给客户，这才符合购买心理，最终促成订单。

以上，就是“保有余地”销售成交法的相关内容。最后，我们强调一下，使用“保有余地成交法”

需要注意的2点问题：

第一，保留的余地要适中。

意思是说，保留足够回旋空间的同时，必须首先保证前期的销售活动能够顺利展开。如果一心只想为后面的销售留有余地，反而会使自己在前期销售中，缺少施展空间，说服不了客户。

第二，事先想好使用保留条件的时机。

这一点是要求销售人员，事先想好保留哪些有利条件，并想好什么时候把这些条件拿出来，才能发挥最大作用。