关键在于“我可以给你带来什么”

【Zhao Wu的笔记】

今天一开始，跟大家分享一个你可能没听过的新名词——“现实扭曲力场”。

什么意思呢？从字面上看，你可能会觉得，把现实给扭曲了对吧。说说这个词的历史，这个词最早源于《星际迷航》这部电影，指的是外星人通过精神力量创造了新世界。然而这个词最后的走红呢，跟乔布斯有关，在《苹果往事》这本书当中，作者用这个词来形容乔布斯的在沟通的时候拥有外星人一样的过人的说服力，书里面原话说——乔布斯的强大的说服力可以扭曲事实，甚至混淆视听，可以把黑的说成白的，但是最终呢，乔布斯都可以说服任何人，从那以后这个“现实扭曲力场”就被定义为为说服的最高境界。

给大家分享一乔布斯的故事，一方面我们来体验一下乔布斯的现实扭曲力场，另外一方面，我也会代替大家拆解他的技巧。

第一个故事，先说说背景，上个世纪80年代初的，苹果公司还是一家名不见经传的小科技公司，但是乔布斯看中了正在百事可乐这个大公司这个国际知名大公司任职的销售副总裁约翰·斯卡利。为了把斯卡利挖过来乔布斯可是三顾茅庐，前后试了几次都没有说服他，有一天，乔布斯约了斯卡利到公园散步，对斯卡利说了这样震撼人心的一句话：“你是想卖一辈子糖水，还是改变整个世界？”

这句话彻底说服了斯卡利，让他果断选择加盟苹果，后来根据斯卡利自己回忆，他说当他第一次听到乔布斯这句话的时候，就那个瞬间就什么都不想要了，就像一门心思的跟着乔布斯改变世界。我们来看看乔布斯的这句话，是不是用了对比？把可乐说成糖水，把加盟苹果公司的商业说成了改变世界，这种强烈的对比，引发了「现实扭曲力场」，把约翰斯卡利带到了一个买糖水赚钱还是改变世界的选择场景中，最终成功说服他出任苹果的CEO。

这，就是我们要像乔布斯学习的地方，为什么这么说呢？你可能会理解说“嗯？为了要说服别人，我们是需要适当的夸张”，这点没错！其实大部分人在说服的时候，常常是这样，就是老是说“我有什么”，而没有去说“我可以给你带来什么”只说“我有什么”，是一种“硬推”，硬推的东西就是王婆卖瓜自卖自夸，听起来是不痛不痒的，如果说乔布斯只对斯卡力说我要给你多少股份多少待遇，估计也打动不了对方。

而相反，你要是能多说一点“我可以给你带来什么”，把“你可以给别人带来什么”，通过一系列的修辞包装，把它包装的特别有画面感，特别有体验感，就可以让你的说服直击人心。那么就是我们今天的重点。

我们一步一步来学习。关于画面感和体验感，我们再来像房地产公司学习，你买房的时候，你有没有听过这种有毒的广告语？

房子在闹市区，他说——坐拥城市繁华

如果房子在郊区，他说——远离城市喧嚣

如果房子前面有一条臭水沟，他会说——绝版水岸花园

小区里面自己挖了个池子，他说——东方威尼斯

小区有座幼儿园，他说——书香门第，学术人文

房子旁边有一片荒草，他说——超大绿地一览无余

旁边如果什么都没有呢？他说——诗意生活，回归自然

一个小区啥配套都没有，就是那个小区的大门修得挺豪华的，他就说——尊荣府邸，高贵驾临。

你品，你细品，基本上所有的房地产公司，都有用这个套路吧？你有没有发现一个规律，这几句文案都在做一件事，把属于自己房子的特点包装成“我可以给你带来什么”，尽管包装手法有时候看起来有点夸张，但是有时候我们还是很喜欢去看这样的文字的。那么说服的呈现啊，有一个非常重要的路径，就是把“属于我要卖给你的”转换成“我可以给你带来什么”，那接下来，在下集，我就会教给你一个套路，帮助你无论遇到什么要说服的方向，都可以走通这条路径。