十天共读一本书：《影响力2》
01 互惠
“每一笔债都还得干干净净，就好像上帝他老人家是债主。” ——拉尔夫.沃尔多.爱默生
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬。
正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。互惠原理所向披靡，尤见官场、商场。
互惠原理适用于强加的恩惠，比如超市的免费试吃免费试用，大街上突然有人蹲下给你擦鞋让你买鞋油或者给你清理衣角，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。亏欠感让人觉得很不舒服，它沉沉地压在我们身上，要求我们尽快将之消除，所以我们买下了很多根本没用的东西。
文中有很多例子，我们来看一个安利公司的：安利公司有一种名叫“臭虫”（BUG）的免费试用手法。“臭虫”由一系列安利产品组成，销售员把他们提到消费者的家里，安利公司的机密《操作手册》指导销售员说：把“臭虫”留在消费者那里，“一天、两天甚至三天，不收任何费用，也不要他负担任何义务。你只要告诉他，你希望他试试这些产品。没人会拒绝这种请求的。”等试用期结束，安利的客户代表回来，便顺利地拿到了客户希望购买的产品订单。对自己试用并部分消耗了的产品，许多客户都觉得有义务订购它。
文章中还有大量的例子，这些例子都特别有代表性，真不亏是一本社会心理学。互惠原理利用人们的亏欠感、公平感、义务感、责任感、满意感、等来进行各种营销、谈判。
02 承诺和一致
一开始就拒绝，比最后反悔要容易。——达.芬奇
人人都有一种言行一致的愿望。
就像赌马，甚至赌爱情、赌婚姻，我们所有的人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚持自己做得没错。
心理学家认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量。
言出必行中以父亲给儿子玩买具为例，让我看到了父母在孩子面前要言行一致，承诺的要做到，也看到商家成功地利用了这一点，赚得大满贯。
以募捐、战俘、广告牌为事例，解释了什么叫“登门槛”（就是以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法）
作者告诉我们，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。这不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。以安利公司刺激销售人员实现目标为例：定下目标，把它写下来，等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。
承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
为什么我们会极力遵循承诺一致呢？或许是满足我们的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承诺是我们一直尊崇的，也是我们一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固执己见，要避免愚蠢的死脑筋。
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