元宝 11/15 拆页十一 《卖轮子》

拆页十一 《卖轮子》

【R阅读原文片段】

    卡修斯问道：“你知道未来将会是什么样子吗？”

    “什么样子？”

    “在尼罗河上闲谈！阅读墙上的象形文字！法老建造的这个金字塔仅仅是一个开始，还有许多其他的金字塔，更不用说寺庙、方尖碑和其他各种纪念碑了。军队也正在为城市建造石墙！作为建筑材料，石头目前处于起步阶段！其未来是令人难以置信的！利用轮子技术，你就可以将自己采石场里面的石头运送到需要的任何地方了！”

    玛保先生眼睛盯着远处。他可以看到，这一切正在发生。是的，也许这是可能的。

    “昨天飞越尼罗河时，我看到了一些带有花园、椰枣树和喷泉的美丽宫殿和豪宅。从现在开始没多久，玛保先生，其中的一个地方可能就是你的了。”

    “我的？也许我会变得富裕，但不会那样富裕的。”

    “哦，也许不是现在，而是几年后……？或许是在轮子让您的收入和利润有可能增加一倍、两倍甚至四倍之后？您就可以摆脱沙漠，生活在郁郁葱葱满是绿色植被的地方。你可以拥有自己的仆人，让你的儿子和女儿与王公贵族的后代结婚。有了法老王金字塔的石头合同，你会成为一个人人都想结识的重要人物。”

    “但我该如何从那么远的地方管理我的采石场？”

    “有了您自己的新飞毯之后，这将是一件非常容易的事情！”

    听了这一番话，玛保先生感觉自己不再站在炎热、尘土飞扬的灰尘中，不再站在蛮荒之地晒太阳了。而是在尼罗河的花园里的喷泉旁边榨果汁喝；他乘坐着飞毯呼啸而过，监视着他的采石场帝国；也从高处观察着工人用轮子将大量的石块运往埃及最伟大的一些城市。

【I用自己的语言重述知识】

在SPIN顾问式销售中有一个介绍产品的FBA法则[F：特点（feature） A：优点(advantage) B：利益(benefit)]，说的是在向客户推销的时候，不需要过多的描述产品那些看似专业、但是客户不明白、不关心或用不上的特性，而只需要向客户描述、并且让他相信这个产品能给他带来的利益和好处。而《卖轮子》的这段案例中就是一个典型的只有B利益部分的销售话术，销售员并没有描述轮子是什么样的、什么尺寸的、什么材质的……而是引领客户去想象拥有了轮子之后的事业成就和人生状态。这对于缺少同类竞争产品的行业和没有什么专业知识客户来说，只有B部分的销售话术已经足够用了。

【A1过去的相关经验】

手机门店销售火热的那几年，只要逛商场经过手机柜台，就会有一堆的销售员蜂拥而上向你推销：“先生您看看这是我们品牌最新推出的智能手机拥有4.7寸超大LED电容屏3.064G内存1G缓存可兼容32GTF卡扩展1800mA内置锂电池指纹解锁双卡双待5个立体声扬声器防水级别IP67…………”唾沫横飞不带标点地讲了2~3分钟后，我说：“我想帮我爷爷买个300块的老人机……”“呃……”大部分的销售员急于推销产品，却都没搞明白客户的需求是什么。

【A2（将来如何应用）】

根据FAB法则：

1、 如果是快消品销售，对客户做初步判断，如果对方是非专业人士、对我销售的行业竞品也没有太多了解，就直接上B，只需要告诉他这个产品能给他带来的好处和利益；如果判断有误，再加上A或F。

2、 如果是快消品销售，对客户做初步判断，如果对方是非专业人士、但是对我销售的行业竞品有一定的了解，那就要用A+B，告诉他我们和同类产品相比的优势，以及拥有这样的优势的产品能给他带来的好处和利益；如果判断有误，再加上F。

3、 如果是快消品销售，对客户做初步判断，如果对方是专业人士、同时对我销售的行业竞品有一定的了解，那就要用F+A+B，告诉他我们产品的特点和因此特点与同类产品相比的优势，以及拥有这样的优势的产品能给他带来的好处和利益。

4、 如果是大订单采购销售，那就得按照SPIN顾问式销售的步骤，用一系列提问和倾听的技术了解客户的需求和痛点，然后结合自身产品的特点、优势，用FAB法则完成销售引导推荐。

5、 老友第40场线下拆书活动时，我要通过提问了解判断现场学习者对拆书学习法和其他学习方法的了解程度，根据前述1、2、3点来决定用FAB哪种组合来介绍拆书法。