3个技巧，让谈判促成交易(下)

【Zhao Wu的听课笔记】

上节课我们分享了，小王和周处长失败的谈判对话。

这节课我们继续分享，屠总监如何在二次谈判中扭转局势，最终达到谈判目标。

以下，是屠总监和周处长的关键对话内容。

屠总监说：

周处长，您可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是德勤股公司，(化名) 集团下面的控股公司，但由于某种原因，不便向外公开。

您肯定知道德勤集团，可以到网上看看相关报道，是国内非常著名的企业集团。

周处长很惊讶地问：

哦，你们是德勤集团的，那小王怎么跟我说，你们公司规模小、利润低呀?

屠总监答：

那是因为我们刚进入湖南市场，市场才刚开始启动，但我们的发展速度非常快，所以您要是租给我们的话，我们在近几年能长期稳定地租下去，这样你们就不需要经常找客户了。

别忘了，上一家公司就因为经营不善，无法维持而退租的。

周处长态度有所缓和地说：

对你们优惠一点可以，但8万实在太低了，总公司肯定不能接受。

此时，屠总监趁机抛出一个早就准备好的问题：

我看你们办公楼内还有酒店，也是你们后勤处负责管理吧？

周处长答：

对，正常对外营业。

屠总监接着说：

我们经常有省内外的客户，以及总公司人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万。

如果我们以后安排所有客户，和公司的出差人员都住在你们酒店，其他相关的宴请招待都安排在此，对你们酒店的生意可是非常有帮助的。

周处长对此很感兴趣，但还是有点疑惑地问：

这倒是，我们酒店可以办理会员卡，消费享受优惠。

但是，既然你们公司这么大，业务也很好，怎么只能出8万呢?

屠总监答：

我们集团是一家以财务管理见长的公司，公司对每项开支都有严格的预算，也正是因为这样严格而科学的管理，我们集团才发展得如此之快。

另外，我看你们大楼的人气也不太旺，如果我们进驻的话，集团之间会有频繁的高层人员来往，一定会提升你们办公楼的人气和档次。

听到这，周处长满意地点了点头。最后，双方以8万元的年租金成交。通过前后两次谈判过程，可以看出屠总监达成谈判目标，使用了3点技巧。

技巧1：获取情报

俗话说，知己知彼，百战不殆。如果没有认真收集对方的情报，就草率地开始谈判，失败的概率极高。

所以，在这次谈判前，屠总监通过2个途径，收集了对方的情报。

1) 网上查询

屠总监主要到对方官网、微信公众号、微博等公开媒体上，查询了对方公司的发展历史、背景、里程碑事件、突发事件，以及与谈判关系最紧密的事件等等。

2) 实地考察

即便网上的信息再详细，但终究还是缺少了一些真实性。

所以，在这次谈判前，屠总监假扮陌生人，向办公楼的工作人员询问，关于上家入驻公司的情况，以及退租原因等内部信息。

这些信息，在公开媒体上很难查询到，但对最后谈判成功，起到至关重要的作用。

技巧2：打消顾虑

通过实地考察，屠总监了解到，上家公司退租的原因是，经营不善，没有足够资金续租。

而出租办公楼的一方，最怕的就是三天两头换租户，因此他们更愿意把房子出租给收益长期稳定的公司。

所以，为了打消周处长对德丰公司经营状况的顾虑，在谈判一开始，屠总监就向周处长强调，德丰公司的大股东是著名大型集团公司，不用担心没钱续租。

技巧3： 强调双赢

双赢，是商务谈判的前提和重要目标。

高明的谈判人员，会站在对方角度，把合作后的好处―一展示给对方，让他们心甘情愿地接受自己的条件。

比如，案例中，屠总监就曾提到，德丰公司有大量的住宿、宴请需求，每年的住宿费和招待费不下十几万。合作达成后，他们的宴请招待、商务差旅可以全部包给对方酒店。

正是这一点利益“诱饵”，让周处长心甘情愿地接受了8万元租金的条件。

以上，就是让商务谈判促成交易的3个技巧：

1、获取情报；

2、打消顾虑；

3、强调双赢。

这3个技巧，不仅适用于商务谈判，而且还可以运用到职场沟通中。 当你需要说服他人同意你的观点或条件时，不妨从以上3点，重新策划沟通话术。