4S法应用实践--解决方案推销

【ZhaoWu笔记分享】

问题解决团队的核心结论是，袋鼠公司有足够的吸引力，因此樱桃控股可以对其进行收购，这个结论应该可以缓解布兰达的忧虑。但该团队对袋鼠公司的战略的评价则有些模棱两可。其业务是有吸引力的，袋鼠公司的战略计划也不会带来很大风险，但它们关于产品的多样化的项目则可能有点过于乐观、脱离现实了。基于这些观察与调查结果，调查团队整理出了下述故事线。

袋鼠机遇的故事线

核心观点与主线袋鼠公司的业务有足够的吸引力，因此樱桃控股可以收购它，尽管袋鼠公司扩张计划成功的可能性存疑：

1．产业结构使得成名品牌易于获得较高且稳定的利润率。

2．袋鼠公司的核心业务有着关于未来的良好定位。

3．扩张计划具有不确定性，但风险很低。

完整故事线：

1．产业结构使得成名品牌易于获得较高且稳定的利润率：

a．男士内裤品类的需求稳定：

-　消费者忠诚度较高，因为消费者通常具有较大的消费惯性，且愿意投入的花费较少。

-　销量变化平缓。

-　产品的平均单价稳定。

b．品牌间竞争并不激烈：

-　大品牌数量稀少，且相互之间没有激烈的竞争。

-　新品牌的进入尝试无一例外地失败了。

-　部分现有竞争对手可能退出市场。

c．零售商的自有品牌不构成主要威胁：

-　自有品牌已发展壮大，尤其是在相对成熟的品类中。

-　但它们的发展很可能已到达瓶颈期。

-　它们并没有真正对头部品牌构成威胁。

2．袋鼠公司的核心业务有着关于未来的良好定位：

a．销售渠道占比的改变将不再危及公司利益；

-　大型零售商在销售渠道中的占比持续增长，现已占据领先地位。

-　这一变化曾经危及袋鼠品牌，尤其是其三角裤 在西尔达维亚的销量。

-　但这一变化对于鳄鱼品牌而言是个好消息，且两个品牌在各自的销售渠道上都取得了良好的成绩。

-　鳄鱼品牌与大型零售商的期待相契合。

b．两个品牌都有优点。

-　良好的消费者形象。

-　良好的行业形象。

-　尽管投资不足。

3．扩张计划具有不确定性，但风险很低：

c．产品线扩张计划成功的可能性不高。

-　该计划较为激进。

-　早期消费者反馈消极。

-　袋鼠公司没有独特的优势。

-　袋鼠公司在管理方面可能存在欠缺。

d．但是风险很低。

-　与核心业务的现金流相比，该计划需要付出的成本不高。

-　计划可以随时间逐步微调（不下“大赌注”）。

e．即使计划失败，也可能对品牌的核心业务产生正面影响。

上文中的故事线是按照归类模式组织的，包含三个主线论点：

（1）产业结构和市场吸引力；

（2）袋鼠公司核心业务的未来定位；

（3）袋鼠公司的扩张计划。

由于问题相对简单，并不需要太多的创意，故事线的结构与问题树基本对应。问题拆分与用主线论点支撑核心观点之间，也没有什么巨大的鸿沟需要跨越。核心观点与问题陈述十分接近，其支持论点也与子问题和基本分析成分非常类似。主要区别在于，问题树一开始 设想要探讨的增长问题被舍弃了。其余不同之处也都是为了更好地支撑核心论点，主动忽略了一些无法说明什么问题的结果，如关于不同品类的利润率和在不同国家展开国际扩张的分析。