《影响力》之“按键”行为

看过一则很有趣的故事：一位卖首饰的女店主，她进了一批绿宝石首饰想卖给前来该地理由的游客。

她的店在旅游高峰期的时候店里都挤满了人，很多人也有买她家的首饰，但唯独绿宝石的首饰老卖不出去。

女店主觉得这个首饰的质量着实对得起她开的价格，可就是卖不出去。她采取若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区引起人们的注意，但效果不佳。雇佣销售人员进行推售，也没用。

为了进新首饰，她决定亏本甩卖，所有绿宝石首饰在原价格基础上乘1/2，但由于当时字迹潦草，雇员把1/2看成了2，也就是所有的首饰是按原价的2倍在卖的。

令她吃惊的是，价格提了两倍，反到把绿宝石首饰全都销售一空了。为什么呢？

在解释这个问题之前，作者在这首先举了一种动物叫雌火鸡，作为引例。

雌火鸡是很合格的母亲。它充满关爱，警惕性高，全心保护她的小宝宝，做好清洁和保暖的工作。

然而，上述的一切，靠的不是其他，而是一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。而不发出“叽叽”声的小火鸡，雌火鸡压根不会管他们。

所以动物学家猜想，是否只要能发出“叽叽”声，雌火鸡就会触发以上的行为呢?

为此，他们做了个实验，拿个臭鼬（火鸡的天敌）的充气玩具放在雌火鸡面前，雌火鸡一看到就立刻对它进行攻击，但要是在玩具上装一台小型录音机，发出“叽叽”声，雌火鸡不仅会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下。

这种行为举动，看起来是不是很荒谬？

因为它仅凭“叽叽”的叫声来触发它的这种行为，这种行为就像一台磁带录音机，雌火鸡的本能全受这种声音的自动控制。

但动物学家发现，这种行为不仅火鸡独有，大量动物品种也有这种盲目而机械的规律性行为模式。

这种行为模式，科学家把它们称为固定行为模式。

构成的所有行为几乎都是按相同的方式，相同的顺序发生的。

比如在一个完整的求偶或交配的过程中，它们好像是记录在动物身体内置的磁带上，每当出现适合求偶的环境，求偶的磁带就播放。

看起来很神奇，而且觉得这种蠢蠢的行为似乎只会发生在动物身上。但研究发现，我们人类也有着像动物这种预设好的程序磁带。

哈佛的心理学家艾伦兰格通过一个实验，巧妙揭示了人类与动物相似的自动反应模式：一个众所周知的人类行为原则认为：我们在需要别人帮忙的时候，只要能给一个理由，成功的概率会大大增加。因为人就是单纯的喜欢做事有个理由。

实验如下：在一个图书馆里，人们排队准备用图书馆里提供的复印机。

艾伦兰格请别人忙个小忙说“真不好意思，我有5页纸要印，因为时间有点赶，我可以先用复印机么？”

这种提出要求的同时伴随理由的情况，得到了94%的人同意。

于是她试着用第二种说辞“真不好意思，我有5页纸要印，我可以先用复印机吗？”

这种情况下，就只有60%的人同意她的请求了。

咋一看，两次请求之间的关键区别似乎在于，前一次的请求里给出了额外的信息“时间有点赶”。

然而，兰格又尝试第三种，证明了发挥作用的并非在这，而在于开头“因为”两个字上。

第三轮请求里并没有包含一个让人顺从的真正原因，只是用了“因为”两个字：“真不好意思，我有5页纸要印，我可以先用复印机？因为我需要印点东西”

结果，高达93%的人同意了！即使这次的请求并没有说明真正原因，也没有补偿说明新的信息。

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正如雌火鸡的“叽叽”声触发雌火鸡的哺育反应，“因为”这个词则触发了兰格实验里受试者自动顺从的反应。

哪怕没有一个说得通的理由，但这种行为却好像按下一个按钮，磁带哗啦啦的播放了。

兰格在做另一些相关的调查，结果显示：现实中大多数时候，人类的行为和机械播放没什么两样。

所以，文章开头关于绿宝石首饰售罄的情况，从“一按键就播放”的角度来看这个问题，就能很好的得到解释。

来这里旅游的游客大多数是生活比较富裕的群体，对绿宝石的认识并不多，他们的评价标准也很简单粗暴“价格贵就等于东西好”。

所以，当首饰价格涨上去，无意中给游客一种“首饰的质量一定很好”的错觉，也就触发了“按键”，因此，当他们发现自己想要质量好的绿宝石首饰却对绿宝石懂得不多的时候，便很自然的用上了价格这这一贯的准绳。