4个方法，让客户感觉物超所值

【Zhao Wu的听课笔记】

客户选购产品时，都希望能物超所值，销售人员如果能做到这一点，成交也会变得相对容易。

那么，怎样才能让客户感到物超所值呢?

这里有一个因素是，让渡价值。

这节课，我们将围绕“让渡价值”和你分享，让客户感觉物超所值的4个方法。

首先，客户在选购产品时，往往会综合考虑产品的性价比，选出价值最高、成本最低，也就是让渡价值最大的服务产品。

让渡价值越大，客户满意度就越高，购买欲望也越强烈，这两点心理诉求一满足，客户就会感觉物超所值。

那么，问题就主要在于：如何提升让渡价值?

这里有个公式是：

让渡价值=客户总价值-客户总成本

根据公式，增加客户总价值，降低客户总成本，都能提升让渡价值。

而客户总价值包含显性价值和隐性价值，客户总成本包含显性成本和隐性成本，由此，我们就可以得到4种提升让渡价值的方法。

方法一：提高显性价值

简单说，就是服务或产品对客户的实用性。

比如，服务或产品的功能、特性、品质、品种、样式等，看它们是否符合客户需求。

显性价值是客户需求的中心内容，也是客户选购服务产品的首要因素，提高了显性价值，谈其他才有意义。

方法二： 提高隐性价值

隐性价值是指，服务或产品让客户产生的愉悦性。这种愉悦感，是评估服务或产品价值的一个标准，也是一种情感上的价值满足。

客户接受一项服务或一款产品，其实就是在体验和获取情感上的愉悦。

另外，提高显性价值，客户的满意度会上升；而提升隐性价值，带来的可能是客户的忠诚度。在产品同质化日益严重的今天，客户的更大需求在于情感，谁满足了客户的情感需要，谁就把握住了客户。

方法三：降低显性成本

显性成本就是价格成本。

客户购买产品，最想要的就是价格最小化。那么，怎样降低显性成本?

通常来说，最直接的方法就是“降价”。但一方面，客户希望企业降价，另一方面，降价后客户又担心产品会有问题，反而不敢购买。

所以，我们一般都会为降价找个理由，比如，店庆、节日、产品换季折扣等，以此消除客户的疑虑。除了降价，还有成本转移的方式。

比如，某地方举办展会，主办单位为客户提供机票和酒店，把一部分成本从企业那儿转移过来。

另外，还有其他方式，比如以旧换新、办理积分卡、赠送现金券等，都可以降低显性成本。

方法四：降低隐性成本

隐性成本就是，除了显性成本以外的成本，包括客户接受服务付出的时间、精力和体力等成本。

比如，北方的冬天，客户购物常常感觉不方便，因为人们一进温暖的商场，不得不脱下厚厚的棉衣或羽绒服，却无处存放，放在手里，购物又很不方便。所以，现在很多商场，都为客户设置了存衣柜。

再比如，商场、超市会在节假日，为节省顾客等候时间，增加收银台；美容院为客户指定专人顾问，设计脸部改善方案，解决美容问题等。

这都是为了节省客户的时间和精力，降低隐性成本。除了传统方式，新的服务手段，也非常受客户欢迎，比如扫码点餐，客户只要打开手机扫一扫，就可以在线上自主完成点餐、加餐、结账等服务，节省了大量时间。

以上，就是让客户感觉物超所值的4种方法，需要注意的是：

提高显性价值是最基本的，提高了这个价值，我们才能谈到其他方面。

此外，这四种方法，既可以单独使用，也可以进行组合。只要最终的结果是，让客户感觉物超所值就行。