学不完的销售技巧

不少未曾从事销售工作的朋友对销售的印象就是“套路”真多，事实上确实如此，如果在搜索引擎上搜一搜“销售技巧”，会有各种《20种销售技巧方法》、《80个销售技巧，拿走不谢！》等此类文章，更别说畅销书中销售技巧相关的各种书籍了。

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这么多的销售技巧，给其他非销售的朋友一看，就是“学不来”。又或是觉得太多的投机取巧，自己是个直来直往的人，学不来这些销售术。

但如果我们真的花心思去研究研究各种销售技巧方法，会发现大多离不开昨天提到的三个本质：发现需求、知己知彼、扬长避短。

销售公式拆解

发现需求

在哈里•弗里德曼（Harry J.Friedman）写的《销售洗脑》一书中，有一个简单易用的方法叫“问、答、赞”。就是问完对方问题，当对方给你回应的时候，你先赞一下，再接着问下一个问题。因为通常人们在聊天的时候是很希望得到回应的，这时候正是建立链接的重要时刻。先问再答再赞美更让客户喜欢，使人有亲切感。

这个方法非常好用，但为什么销售中我们需要建立链接、给人亲切感呢？这里至少起着两个关键作用：

1. 沟通对方显性需求
   通过“问、答、赞”，不断深入沟通获取对方的显性需求，同时通过真诚赞美，降低对方戒备心，更愿意敞开讲自己的需求。因为，大多数人总觉得“销售”不怀好意，总想在自己口袋里赚走更多的钱，所以经常带着戒备心进行沟通。
2. 激发对方隐性需求
   人并非经济理性人（只考虑权衡利益的绝对理性），人是有人性、有情感的人，情感需求也是消费、购物的需求。通过“问、答、赞”，给对方更好的感受，这其实正是激发对方隐性需求并进行需求配对。

当然，除了“问、赞、答”之外，还有非常多技巧是关于“发现需求”的，比如很多技巧让我们要通过了解顾客信息，如职业、家庭、爱好等，来进一步获取和发现更多的需求线索。还有许多通过肢体语言、谈话技巧、提问技巧等，大多都跟“发现需求”这一本质相关。

知己知彼

“知己知彼”是基础，但也是非常重要的基础。知己就是对自己的卖点、资源等的充分了解和利用，充分了解产品才能更好的使之跟客户需求进行匹配。

但光是卖自己的产品特点还远远不够，要知道任何时候，客户都会有替代方案。就算全世界就只有你能提供这一项服务或产品，也会有一个不买的选择。可能有的朋友会说，可以有办法让客户不得不买，但这只是自相情愿的想法，即便不买的代价更大，那么客户依然会有选择的权力。

在《销售洗脑》中提到的FABG法则（即 特点-优点-价值-反问，Feature-Advantage-Benefit-Grabber），其中产品特点是对己方产品的特点充分了解，而优点还要对其他潜在替代方案形成比较，进而突出优点。

除了FABG，还有其他一些销售技巧方法，本质上也是“知己知彼”，比如FAB（特点-优点-价值）、FABE（特点-优点-价值-证明）等。这些都离不开对自身产品的了解和对其他替代方案的了解。认识到这一点，就知道很多时候还要回到最基础信息上寻找突破口。

扬长避短

除了发现需求、知己知彼之外，在销售过程中，不断的“扬长避短”也是销售成交的关键。

扬长就是将己方相对优势所对应的相关需求激活、挖掘，尽量放大与需求的关联性，让客户自我觉察这些原来自己都不知道的隐性需求。

避短就是将己方相对弱势所对应的相关需求抑制、减弱，尽量缩小与需求的关联性，让客户自我觉察这些需求似乎并不是特别的重要，或者产品所提供已够用，无需过度追求性能。

扬长避短是建立在发现需求、知己知彼的基础上，这三个本质过程，构成了一个动态发展的博弈关系。

人人可习得的销售力

笔者视图从名目繁多的销售技巧方法中总结“发现需求、知己知彼、扬长避短”，着实是在众销售大师面前班门弄斧。但笔者的目的，是希望能让更多非从事销售工作的朋友了解销售的本质并不复杂。每个人都可以通过学习和练习提高销售力，从而帮助自己在工作和生活中的表现。

因为很多的技巧，可能很多非销售的朋友会感到尴尬，因为实践起来可能跟自己的性格、调性非常不搭、不习惯。但如果从这些本质出发，也许你会发现更多替代的方式，有些话语不需要说得十分动人漂亮，也可以达到这三个目的，甚至可以不说话，只通过呈现就能取得这些效果。

笔者自己发现，让非销售人员提升销售力，最大的障碍不再于技巧方法的学习上。而是在内心的抵触和无感，希望通过人人都该懂的销售力，让更多人尝试学习提升自己的销售力，获得更大的进步跃迁。

明天再接着讲，人人都该懂的销售力的三个销售心法，明天见。